La transformation digitale des entreprises est en marche. Quelle que soit leur taille, il est temps pour elles d’entamer une transition afin de rester compétitives face aux « digital natives », nées dans cette nouvelle ère. Si les commerciaux ont pris conscience de cette nouvelle donne, beaucoup appréhendent voire subissent douloureusement cette mutation.

Quelques clés pour élaborer avec sérénité votre fonction commerciale de demain.

L’avènement du digital a changé les codes de la relation avec le client. Il est désormais plus autonome. Il peut voir, s’informer, comparer, recommander et acheter seul sur internet. Il est devenu « consum’acteur ». Le client attend donc bien plus de la fonction commerciale : un conseil, de la force de proposition, de la réactivité face aux problèmes qu’il peut rencontrer. En somme, il faut lui apporter des « services » à valeur ajoutée. L’entreprise qui ne saura pas s’adapter sera vouée à l’échec.

Réussir la transformation digitale de la fonction commerciale est donc essentiel à la survie de l’entreprise. Dans ce but elle se doit de réaliser un changement global. Il ne s’agit pas ici de simplement revoir la manière dont les produits ou les services sont vendus mais bel et bien de repenser toute l’activité professionnelle : créer de nouvelles fiches de poste, voire de nouveaux postes et digitaliser les plus anciens. Le premier d’entre eux : celui du commercial, le premier interlocuteur entre le client et l’entreprise et le principal générateur de business.

Alors comment devenir le commercial de demain ? Trois conseils pour réussir sa métamorphose.

Conseil n°1 : Revisiter son offre en version digitale, c’est repenser son « savoir »

Pour plus de la moitié des entreprises françaises, le passage au numérique est devenu « un axe stratégique à moyen terme ». Pourtant seulement un tiers d’entre elles ont réellement une stratégie adaptée, comme le souligne le récent rapport Roland Berger (lien : http://www.rolandberger.fr/media/pdf/Roland_Berger_Du_rattrapage_a_la_transformation_20140929.pdf ).

Prendre le virage numérique, ce n’est pas seulement utiliser les nouveaux outils technologiques (Smartphones, tablettes, etc.) ou les nouvelles applications mais c’est d’abord remettre en question son business model pour conserver ses clients, en attirer de nouveaux et gagner en compétitivité.

La sphère digitale est un nouveau marché à conquérir. Les chiffres parlent d’eux-mêmes : Facebook compte 1,3 milliards d’utilisateurs dans le monde et Twitter, environs 300 millions.

Le commercial doit donc se placer dans le « savoir » : connaître et analyser les data (les données), afin de répondre au mieux aux besoins du client. A charge pour lui de les devancer. Il lui faut enfin réécrire son argumentaire pour dégager rapidement les points d’impacts qui capteront l’attention du client.

Conseil n°2 : Adopter un comportement digital, c’est repenser son « savoir-être »

Etre rapide, créer une relation sur-mesure avec le client et offrir un niveau d’expertise supérieur : tels sont les objectifs à atteindre aujourd’hui pour rester compétitif.
L’évolution du comportement et des attentes du client est liée à la montée du numérique. Elle influence les relations entre le consommateur et le commercial et remet en cause le modèle traditionnel de sollicitation et de communication employé par l’entreprise.

Pour répondre à ces nouvelles exigences, il faut aussi repenser l’organisation interne du travail. Le commercial se placera dans une posture collaborative et participative. Il développera de l’empathie, de la bienveillance et de l’écoute active. Ainsi le commercial de demain sera plus orienté « relation » et positionnera son client comme un collaborateur.

Conseil n°3 : Avoir un profil digital actif, c’est repenser son « savoir-faire »

Repensez l’environnement de travail, peut-être en considérant des approches innovantes telles que notre coaching d’équipe. Les entretiens rigides derrière un bureau sont révolus. Place au digital. Selon une récente étude de Forbes, les commerciaux connectés sont 20% plus performants que les autres. Il ne s’agit pas d’oublier les appels téléphoniques, les courriels ou les prises de rendez-vous classiques. Il faut simplement utiliser les outils technologiques et les applications digitales mis à disposition. Ce savoir-faire aidera le commercial à rester plus compétitif face à la concurrence et à soutenir la visibilité de son expertise.

Il n’est pas non plus question de diffuser à tout-va son offre commerciale sur les réseaux sociaux (LinkedIn, Twitter ou Facebook) mais plutôt d’y être visible pour valoriser son expertise et de développer son potentiel clients. Ce « social selling » permettra au commercial de cibler leurs besoins et de leur adresser un message le plus rapidement possible. Il pourra prendre des rendez-vous en amont afin de mieux comprendre leur écosystème et être à jour de leur actualité.

Devenir le commercial de demain, c’est être capable de repenser son offre, s’adapter et composer avec l’environnement actuel. L’univers digital propose au commercial un terrain de prospection infini.
Alors osez, lancez-vous dans la transformation digitale !

Ils l’ont dit :

Anne Rey Ferrer – Experte de la Transformation Digitale : « Une formation ou un briefing sur le « social selling » et l’utilisation à valeur ajoutée de LinkedIn est souvent nécessaire. »

Ils le font :

Les Coachs Birds Conseil – explique deux de leurs pratiques :

Exercice n°1 : « Lors d’entraînement de commerciaux, nous repensons avec eux leur argumentaire en utilisant la technique de l’« elevator pitch ». Venu des Etats-Unis, cet exercice consiste à élaborer un argumentaire condensé dans le but de convaincre en moins de deux minutes ».

Exercice n°2 : « Lors de coaching d’équipe commercial, nous mettons en place des groupes de partage ou de co-developpement. Cette méthode canadienne permet de développer l’intelligence collective de l’équipe. Lors de ces séances, de nouvelles « manières d’être » avec le client émergent. Nous ancrons alors de nouveaux codes de comportement, plus adaptés à ce qu’attendent les clients ciblés. Par exemple : lorsqu’une équipe commerciale ne peut plus ou n’a plus les codes pour interagir avec les comités de direction, l’équipe doit alors démarrer un travail collectif et établir de nouvelles pratiques. »